咨询者:您好，王老师，我想请教您一下：我在2005年大学毕业后断断续续做了一年的销售，我感觉我不适合做销售。我的长处在于我能找到买方的负责人，并且能够成功地约见和拜访，或者说我能找到事情的负责人，并且能够约见和拜访，但我后期的谈判能力较差，我想换个工作，发挥自己的长处，请问到其他公司应聘什么部门中什么职位更适合我，希望王老师给点建议，您看我适合做一些什么工作？

　　王建一:你是学什么专业的？
　　咨询者:康复医学治疗，但是我始终都做与医疗销售相关的工作。

　　王建一:这个行业挺热门。
　　咨询者 说:呵呵，但不少同学还都改行了。

　　王建一:为什么？
　　咨询者:我们出来是康复治疗师，不是康复医师。工资待遇低，工作时间长。

　　王建一:两者的区别是什么？
　　咨询者:康复医师就是毕业了在外资医院进修两年后，就可以每年拿到7万年薪吧。

　　王建一:康复治疗师呢？
　　咨询者:康复治疗师类似按摩师，毕业后在博爱医院进修两年，每年也就3万吧。

　　王建一:可以有机会晋升为康复医师吗？
　　咨询者:像我们这种学校的学生，想进博爱医院进修太难了。成为康复医师有点难。

　　王建一:你现在是做康复医疗设备的销售？
　　咨询者:不是，我现在是做网络新闻销售。因为医疗方面销售太难做了。

　　王建一:啊？转行了？
　　咨询者:我现在很彷徨，希望您能给我点建议或指点。‘

　　王建一:网络新闻销售是怎么回事？
　　咨询者:现在不少商业新闻都是这样运作的，不少公司都有了自己的新闻中心。

　　王建一:知道了。你感觉有意思吗？我的意思是你喜欢销售这个职业吗？如果干销售，喜欢卖什么，能激发你的工作热情？
　　咨询者:说实话我喜欢销售但是我的后期谈判能力太差了，另外销售的工资待遇不稳定。

　　王建一:没有回答完我的问题。
　　咨询者:喜欢销售康复器械。

　　王建一:好啊，你将来就转到康复器械销售，我认为这个既符合你的专业也符合你的爱好。
　　咨询者:但是这一行竞争压力太大了，三个月没有业绩很正常，然而公司却觉得你的能力有问题，所以我一直也没有在医疗器械这一行干太长的时间。现在医疗市场不是太好做，大批的医院院长下马换人，就是老业务员做这一块也头疼。我想过到康复器械公司做网络咨询或技术助理等职务兼销售。

　　王建一:好啊
　　咨询者:纯粹的销售，我是不想做了，因为国内的康复器械都是模仿国外的，小公司模仿大公司的。很麻烦的是，现在公司招聘都喜欢要有经验的人。我不知道我怎么表达，人家才愿意要我。因为这个圈子太小了，一旦我去应聘两三个公司没有应聘上的话，我没有去应聘的公司也就都知道，即便再去其他公司应聘，别的公司也会认为这个人的能力可能有点问题，不会再用。我曾在2005年的时候应聘过，就是这样的，所以我等了近三年呢。也就是说，只要你在一家公司应聘过或者是工作过，不久圈子里人就都知道了。

　　王建一:从另外一个角度讲，如果在一家做得好，很快就声名远播了！
　　咨询者:去另一家公司应聘，没有几天我原来公司的老总就告诉我了，那家老总来电话问他我工作怎么样。结果没有应聘上。

　　王建一:老总没说你的好话？还是什么？
　　咨询者 说:对呀

　　王建一:为什么？
　　咨询者:所以说我们的圈子太小了。各个公司的老总都比较熟。大家都一样，干我们这行的人很少，谁都害怕自己公司的人到其他公司里被重用对自己有影响呀！您看看我应该怎么办好啊？

　　王建一:努力干好，有可能吗？
　　咨询者:我先后做过康复器械公司的技术兼销售、药店的营业员、医疗网络广告的销售、网络新闻的销售，还曾经做过短期的保安。

　　王建一:大学生干保安？
　　咨询者:呵呵，没有办法呀。所以，我现在不知道怎么办才好，我想在您这里得到点帮助。

　　王建一:后期谈判能力靠什么，你认为？我想听听你的经验。
　　咨询者:后期谈判能力靠洞察客户的心里想法，把客户的观点和想法转变或者让客户的观点和想法与自己相近。我就是不能洞察客户的真实心里想法，所以不行。

　　王建一:客户靠观察你的什么把心里想法告诉你？
　　咨询者:主要是通过客户和你之间沟通呀！

　　王建一:与陌生人的沟通靠什么？
　　咨询者:开始电话拜访，然后就是面对面地交流。这样说吧，好的业务员从电话拜访时， 就可以知道这个客户需要什么器械，喜欢什么样的交往方式，胆子有多大，对厂家大概有什么样的要求，需要打通几层关系等。然后通过面谈，加以证实以上的事情，进而把细节完善好。而我不能洞察人的心里想法。您觉得需要知道人家的心理吗？

　　王建一:做销售一定需要啊。同时，你应该有明确的、可行的销售计划和自己做过哪些案例的自我介绍，让人信赖你。
　　咨询者:哦。我擅长的是把客户找到知道客户需要什么，能够约见客户，但是我去公司应聘的时候，我这么说不少公司里的都不用我。我现在很头疼。

　　王建一:是啊，找到客户重要，但真正有效的客户是能谈成生意的。
　　咨询者:呵呵，我曾经找过10多个客户，我去谈，就没有谈下来别人去谈有的就谈下来了。这说明我在销售技巧上，还是有一定的欠缺呀，甚至不是一定的欠缺，而是一大不足呀。

　　王建一:买一本销售心理学看看，但我希望你思考我说的那两点，很重要。
　　咨询者:好的。

　　王建一:试试看，祝你有进步！
　　咨询者：是“你应该有明确的、可行的销售计划和自己做过哪些案例的自我介绍，让人信赖你”这几句吗？

　　王建一:！对啊
　　咨询者：我还了解一下我去公司应聘的时候，用告诉他们我的后期谈判能力不行，需要别人帮助的事情吗？

　　王建一:不要说，能力是锻炼出来的，你说了，就没有锻炼的机会了。
　　咨询者:好的，谢谢您了。如果您想把我的事情写出来的话，我希望不要提到我的学校和我的名字。

　　王建一:好的。
　　咨询者:我告诉您，现在不少大学生在就业的路上都有很大的困难，有的做了保安一年多，才找到适合自己的工作。没有办法，形势所迫。

　　王建一:太不容易了，不过这样保安的素质会提高，祝你好运！
　　咨询者:好的我会和您常联系的，希望有机会我可以和您当面致谢。

　　王建一:不客气！祝你好运！